Crédit vendeur, earn-out, garantie d'actif et de passif : construire le prix en étages

Le prix d'une PME se paie rarement d'un seul chèque : il se découpe en étages. On y trouve du comptant à la signature, un paiement étalé, une part liée aux résultats et une garantie contre les dettes cachées. Chaque étage répond à un risque précis.

Bien construit, ce découpage permet de payer le prix demandé sans dépasser ce que la société peut rembourser. Mal rédigé, il finit en litige trois ans plus tard, quand le cédant réclame un complément que vous estimez non dû.

Vous saurez ici quel outil employer pour quel risque, comment les combiner sur un exemple chiffré, et quelles clauses soigner.

Un étage par risque

Prenons une PME de fabrication dont l'EBE moyen retraité est de 320 k€. Acheteur et cédant s'accordent sur 1,2 M€, soit 3,75 fois l'EBE. Voici un découpage possible.

Le prêt bancaire, sur 7 ans à 4,5 %, coûte 101,8 k€ par an. Avec le crédit vendeur, les échéances fixes atteignent 156,4 k€, soit 48,9 % de l'EBE, sous la règle des 50 %. Cinq ans, c'est le haut de la fourchette : sur trois ans, cette part monterait à 59 %.

L'earn-out est dû en entier les années où l'EBE atteint 420 k€, au prorata entre 320 et 420 k€. À 370 k€ d'EBE, le cédant touche 25 k€. Chaque versement ne prend ainsi que la moitié de l'EBE supplémentaire.

La garantie d'actif et de passif s'appuie sur le crédit vendeur : une dette cachée se déduit des échéances restantes. Le comptant, lui, n'est que de 62,5 %, ce que le cédant doit accepter.

Le crédit vendeur : étaler sans braquer

Le crédit vendeur rassure la banque : elle finance moins, et le cédant reste intéressé à la réussite. Certaines banques le traitent même comme des quasi-fonds propres (voir racheter une PME sans apport). Pour l'acheteur, c'est aussi un signal : un cédant qui refuse tout paiement différé doute peut-être de la suite.

Le cédant, lui, craint de ne jamais être payé. Il demandera des sûretés : un nantissement des titres cédés, ou une caution bancaire. Bpifrance peut garantir cette caution bancaire, ce qui la rend plus facile à obtenir.

Trois règles de conduite :

1. Le prix d'abord, les modalités ensuite. Négocier les deux en même temps mélange les sujets et bloque la discussion.
2. Les mots comptent. Demandez au cédant s'il serait ouvert à un étalement du prix sur quelques années. Le terme « crédit vendeur » évoque un prêt consenti à un inconnu, et braque.
3. Le réalisme. Un cédant de 65 ans a souvent des projets qui demandent du comptant. Un crédit vendeur de 100 % du prix reste exceptionnel, et peu de cédants acceptent d'attendre plus de cinq ans.

Ses échéances se paient chaque année, comme celles de la banque. Elles entrent donc dans le calcul de capacité de remboursement, au même titre que le prêt.

L'earn-out : payer le prévisionnel quand il arrive

L'earn-out est une part du prix versée seulement si un objectif est atteint après la vente. Cet objectif peut être un chiffre d'affaires, un EBE ou un fait précis. Il comble l'écart entre ce que le cédant croit que vaut sa société et ce que ses comptes permettent de financer.

Le prix d'une vente doit être déterminé et désigné par les parties (article 1591 du Code civil). Les tribunaux admettent un prix déterminable, à condition qu'il repose sur des critères objectifs. L'annexe de l'earn-out définit donc l'indicateur, sa méthode de calcul, les comptes de référence et les dates.

Le choix de l'indicateur est le cœur de la négociation :

• Le chiffre d'affaires est difficile à manipuler, et les conseils du cédant le préfèrent. Mais il peut monter sans que la marge suive.
• L'EBE mesure ce qui compte, mais vous le contrôlez après la vente : frais facturés par votre holding, embauches, salaires. Définissez-le avec précision, frais de holding exclus. Si vous empêchez l'objectif d'être atteint, la condition peut être réputée accomplie (article 1304-3 du Code civil).
• Un fait objectif évite toute discussion : par exemple, l'obtention d'une certification réglementaire sans laquelle l'activité s'arrêterait. Son traitement fiscal est à faire valider (voir plus bas).

Une méthode simple pour le calibrer : au premier contact, demandez au cédant, par e-mail, le chiffre d'affaires qu'il prévoit pour les cinq prochaines années. Au moment de négocier, proposez de caler l'earn-out sur ses propres chiffres. S'il refuse, ses prévisions étaient sans doute optimistes.

Un earn-out sur l'EBE ne se signe en général que si le cédant reste aux commandes. Il ne pariera pas sur une gestion qu'il ne connaît pas.

Deux pièges ensuite. Un objectif en tout ou rien sur une année crée des effets de seuil ; un versement au prorata est plus juste. Et un earn-out déclenché sur une bonne année reste dû même si la suivante s'effondre : étalez le versement.

Côté fiscal, pour un cédant personne physique, un complément de prix indexé sur l'activité de la société est imposé l'année où il est reçu (article 150-0 A du CGI). S'il rémunère en réalité le travail du cédant resté salarié, l'administration peut le requalifier en salaire, au titre de l'abus de droit. Payez son poste au prix du marché, à part.

La garantie d'actif et de passif, et ce qui la garantit

La garantie d'actif et de passif est un engagement contractuel du cédant. Il indemnise l'acheteur, ou la société, des dettes et pertes d'origine antérieure à la vente : redressement fiscal, rappel de cotisations, condamnation prud'homale. Seuil de déclenchement, franchise, plafond et durée : tout se négocie et s'écrit.

La durée se cale sur les délais de reprise. L'administration fiscale peut rectifier l'impôt sur les sociétés jusqu'à la fin de la troisième année qui suit (article L. 169 du Livre des procédures fiscales). Les cotisations sociales se prescrivent par trois ans après la fin de l'année où elles sont dues (article L. 244-3 du Code de la sécurité sociale).

Une garantie ne vaut que si le cédant peut payer. Trois façons de s'en assurer :

La retenue sur crédit vendeur est la plus simple pour un repreneur, mais elle exige une clause précise. La compensation légale ne joue qu'entre dettes certaines, liquides et exigibles (article 1347-1 du Code civil). Les parties peuvent en revanche convenir d'une compensation entre obligations présentes ou futures (article 1348-2).

Ce qui coûte cher

• La lettre d'intention « 100 % comptant » de façade. Signer « tout comptant » au prix fort, puis prétexter un refus bancaire pour imposer un étalement, manque à la bonne foi. Les articles 1104 et 1112 du Code civil l'exigent dans les négociations. Annoncez les étages dès la lettre d'intention.
• L'earn-out mal défini. « L'EBE de l'exercice » ne suffit pas. Sans méthode de calcul écrite, chaque versement devient un litige.
• Le salaire déguisé. Un earn-out qui rémunère la présence du cédant s'expose à une requalification fiscale.
• La garantie sans garantie. Un cédant qui a tout encaissé et réinvesti ne pourra pas rembourser un redressement de 80 k€.
• Les échéances oubliées. Le crédit vendeur et l'earn-out se paient avec le même EBE que la banque. Faites le calcul complet avant de signer.

Pour la façon d'amener ces modalités sans braquer le cédant, voir négocier le prix sans perdre la confiance du cédant. Pour les verrous à poser sur la trésorerie et la dette jusqu'à la vente, voir la caisse qui se vide avant la cession.

Cet article donne des repères généraux ; il ne remplace pas le conseil d'un avocat ou d'un expert-comptable.