Pourquoi les PME de 1 à 10 M€ de CA sont le terrain des repreneurs

Selon nos critères, la France compte 38 005 PME rentables de 1 à 10 M€ de chiffre d'affaires. Pour 8 199 d'entre elles, le dirigeant a entre 60 et 90 ans et aucun successeur jeune n'est en place. C'est la tranche où une société peut payer un directeur sans attirer, le plus souvent, les fonds d'investissement.

En médiane, ces cibles réalisent 2,72 M€ de chiffre d'affaires, dégagent un EBE moyen de 236 k€ sur trois ans et existent depuis 26 ans. Les racheter, c'est acheter des clients, une équipe et un historique que la création met des années à réunir.

Vous verrez pourquoi les deux bornes comptent, à quoi ressemblent les 8 199 cibles et ce que la taille ne garantit pas.

Racheter plutôt que créer

Selon l'INSEE, 69 % des entreprises créées au premier semestre 2018, hors micro-entrepreneurs, étaient encore actives cinq ans plus tard. Créer n'est donc pas une loterie, mais survivre ne veut pas dire grandir. Parmi ces survivantes, 24 % seulement déclaraient au moins 300 000 € de chiffre d'affaires.

Côté effectifs, 48 % des sociétés encore actives employaient au moins un salarié en plus du dirigeant. Parmi ces employeuses, deux sur dix avaient six salariés ou plus. Les cibles de cet article ont au moins trois salariés ou un effectif inconnu, et un quart de siècle d'existence en médiane.

Le rachat change la nature du risque. Vous ne pariez plus sur un marché ou sur un produit : ils ont fait leurs preuves. Vous pariez sur la continuité après le départ du fondateur, et sur un prix que la société peut rembourser.

Sous 1 M€, le repreneur devient le directeur

Le premier test est simple : la société peut-elle payer quelqu'un pour la diriger ? Prenons la marge d'EBE médiane de la cible, 8,5 %, et un directeur qui coûterait 100 k€ par an charges comprises (hypothèse de l'exemple).

Sous 1 M€, le directeur coûte plus que tout l'EBE. Il ne reste rien pour rembourser la dette d'acquisition : le repreneur prend le poste lui-même. Il achète un emploi plus qu'un patrimoine, ce qui est un autre projet, pas un mauvais choix.

À 2,7 M€, un directeur prend 44 % de l'EBE et la société peut encore porter une dette. À 8 M€, la direction pèse peu et une équipe d'encadrement existe souvent déjà.

Le seuil dépend aussi de la marge. À 1 M€ de chiffre d'affaires, une marge d'EBE de 20 % laisse 200 k€, de quoi payer un directeur. Une marge de 5 % n'en laisse que 50 k€.

Ce calcul reste un ordre de grandeur : si le cédant se verse un salaire, il est déjà déduit de l'EBE publié. S'il se paie en dividendes ou par sa holding, il faut corriger. Voyez comment retraiter l'EBE et la règle des 50 % pour la part de l'EBE à consacrer aux remboursements.

Au-dessus de 10 M€, la concurrence change

Au-delà de 10 M€, la société a souvent un directeur financier, un directeur commercial, parfois un directeur général salarié. Elle dépend moins de son fondateur, et c'est ce que cherchent les fonds d'investissement et les groupes industriels. La vente passe plus souvent par un conseil qui met plusieurs acheteurs en concurrence.

Pour un acquéreur individuel, la contrainte vient aussi de l'apport. Prenons une cible au profil médian, 236 k€ d'EBE, achetée 4 fois l'EBE : 944 k€. Si la banque demande 30 % du prix en apport (hypothèse de l'exemple), il faut réunir 283 k€.

Beaucoup de repreneurs n'ont pas cette somme et se replient sur des sociétés plus petites. D'autres la complètent par des associés, des prêts d'honneur ou un paiement étalé d'une partie du prix. Entre ces deux mondes, la tranche de 1 à 10 M€ voit moins d'acheteurs par dossier.

Pour bâtir l'apport, voyez ce que les banques comptent vraiment comme apport et le guide des aides à la reprise.

L'offre ne manque pas : selon Bpifrance Le Lab, 370 000 entreprises employeuses, dont 58 000 PME, ont un dirigeant qui compte transmettre d'ici cinq ans. La retraite motive 64 % de ces intentions. Au rythme actuel, seules 130 000 transmissions auraient lieu sur la période, près de trois fois moins.

Le portrait des 8 199 cibles

Voici comment on passe des sociétés actives aux cibles, d'après les données Boring Business de novembre 2026.

Les PME rentables retenues font de 1 à 10 M€ de chiffre d'affaires et au moins 30 k€ de résultat net moyen sur trois ans. Elles ont au moins trois ans, trois salariés ou un effectif inconnu, un siège en métropole et des comptes de moins de 24 mois. Les sociétés civiles, les SNC, les personnes morales de droit public et les associations sont exclues.

Près de six cibles sur dix ont un dirigeant de 60 à 64 ans, qui peut préparer sa transmission sur plusieurs années. Les 1 485 dirigeants de 70 ans ou plus sont plus pressés par le calendrier, mais certains ne vendront jamais. L'âge vient du mois et de l'année de naissance publiés : il est connu à un an près.

Les cibles se répartissent sur toute la métropole : 2 378 en Île-de-France, 1 231 en Auvergne-Rhône-Alpes, 747 en Provence-Alpes-Côte d'Azur. Selon la tranche d'effectif de l'INSEE, parfois ancienne, 4 405 emploient de 10 à 49 salariés, soit 54 %.

Le commerce de gros (972 cibles), le commerce de détail (878) et le second œuvre du bâtiment (710) réunissent 31 % des cibles. Pour 26 % de l'ensemble des cibles, le dirigeant retenu n'apparaît qu'en remontant une holding. Voyez les secteurs où les dirigeants partent à la retraite.

Ce que la taille ne garantit pas

• Une équipe d'encadrement : à 2 M€ de chiffre d'affaires, le dirigeant fait souvent encore la vente et la production. Demandez qui le remplace au quotidien.
• Des comptes à jour : les derniers comptes publiés peuvent dater de près de deux ans. Demandez le chiffre d'affaires des 12 derniers mois.
• Une croissance sans coût : le besoin en fonds de roulement (BFR) suit le chiffre d'affaires. Avec un BFR de 20 % du chiffre d'affaires, passer de 3 à 3,9 M€ (+30 %) immobilise 180 k€ de plus.
• Une médiane qui vous ressemble : 236 k€ d'EBE est le milieu de la distribution, pas une norme. Parmi les 25 premiers secteurs, la marge d'EBE médiane va de 4,9 % à 25,9 %.
• Un dirigeant prêt à vendre : l'âge est un signal, pas une intention. C'est l'entretien qui dira si le projet existe.